第129章 破纸换真金
她的话很通俗，赵大刚皱起了眉，开始琢磨。
“林总要的那些表，那些数据，不是不信您，也不是防著兄弟们。”李悦继续说，“他是想当那个算粮草的炮兵指挥。他得知道，哪个阵地打得好，咱们就多给炮火支援，货源、奖金都跟上。哪个阵地是块硬骨头，啃不动，那就算算投入划不划算，是该换个打法，还是先饿敌人几天。总不能让兄弟们拿著命，去填一个无底洞吧？”
赵大刚的嘴唇动了动，没吭声。
李悦拿起旁边一份被揉得皱巴巴的报销单，那是刘兵上个月去河北出差的单子。
“就说刘哥上次去河北那个单子。跑了半个月，吃住花了两千多，最后客户还是跟了別人。要是咱们有规矩，提前分析一下就知道，那个客户要的量，咱们的新產线没到位前根本供不上，而且他要的帐期太长，咱们资金也扛不住。那刘哥这半个月的力气，是不是就白费了？他要是把这功夫花在石家庄那两个老客户身上，说不定早就签回来两个新单子了。”
这番话，没有一个管理术语，全是赵大刚听得懂的家长里短，得失利弊。
他第一次发现，原来林建国那套冷冰冰的东西，掰开揉碎了，是这么个道理。
“科学管理”，这四个字，他总算咂摸出一点味道了。
他看向李悦，这个自己看著长大的小丫头，不知道什么时候，已经能把事情看得这么透了。
“小李总，话是这么说没错……”刘兵忍不住插嘴了，他代表了大多数销售员的心声，“可那姓林的，让咱们把客户的底细全写出来，建什么档案。这以后要是……要是我们哥几个不在厂里干了，他拿著那本子不就能把我们的客户全接过去？那我们不是白忙活一场，给別人做嫁衣了？”
这话一出，办公室里所有销售员都望了过来。
这才是他们最担心，最牴触的地方。这是他们的饭碗，是他们的身家性命。
赵大刚也看著李悦，这个问题，他同样需要一个答案。
李悦没有迴避，她站了起来，看著刘兵，也看著所有人。
“刘哥，我再问您一个问题。假如，我是说假如，您现在手上最大的那个客户，突然被別的厂用低价挖走了，您怎么办？”
“我……”刘兵卡住了，“我再去找他谈！我跟他关係那么铁，喝了多少顿酒！”
“要是谈不回来呢？这个客户一年的单子，占了您业绩的三成。这三成没了，您今年的奖金就少一大截。厂子也少了一大笔收入。这损失算谁的？”
李悦的追问让刘兵哑口无言。
“所以，林总的法子，不是要把大家的饭碗抢走，是想把一个饭碗，变成十个饭碗。把客户从『刘哥的客户』，变成『咱们峰牌的客户』。这样，就算客户的採购员换了人，就算您自己想去开发新市场，这个客户也跑不掉。厂里有专人维护，有数据盯著。您的功劳，写在档案里，谁也抹不掉。您开发的客户越多，档案越厚，您的分红和奖金就越高。这不比光靠喝酒靠关係，来得更稳当？”
办公室里一片寂静。
道理，他们都听懂了。可心里那股劲儿，还是顺不过来。让他们跟在那个整天板著脸的林建国屁股后面填表，就是彆扭。
李悦看出了他们的犹豫。
她把目光重新投向赵大刚。
“刚叔，咱们也別在这儿爭了。光说不练假把式。”
她的语气变得郑重。
“这样，咱们挑一块最难啃的骨头。就说山东市场，咱们一直没拿下来。您从销售部挑几个人，最能打的，组个队。我跟著你们，当个后勤兵。”
“咱们就完全按照林总那套规矩来。出发前，把市场分析透；过程中，每天匯报进展，建客户档案；遇到问题，咱们一起分析数据找原因。就用一个月时间。”
她顿了顿，一字一句地说。
“打下来了，就证明这法子行，以后全厂推广，谁再说閒话，我第一个不答应。这功劳，是咱们销售部挣回来的脸面！”
“要是打不下来……”李悦笑了笑，“那我就拿著失败的报告去找林总，告诉他，他这套东西在我们这儿水土不服，让他改！到时候，您和兄弟们怎么骂他，我帮你们一起骂。”
“刚叔，您就当是练兵。练一支咱们厂自己的『特战队』。您来当这个总教官，怎么样？”
“特战队”三个字，一下子戳中了赵大刚的心。
他这辈子，最吃的就是袍泽弟兄、衝锋陷阵这一套。李悦这个提议，不是让他投降，而是给了他一个新的战场，一个新的挑战。贏了，是他带著兄弟们用战功证明了自己，不是向林建国低头。输了，也有李悦这个台阶下。
他沉著脸，思考了足足一分钟。
办公室里所有人都屏住了呼吸。
最后，赵大刚猛地一拍桌子。
“好！”
他站起来，看著李悦，也看著自己的兵。
“就按你说的办！刘兵，你再挑三个弟兄，咱们就去山东！我倒要看看，他那几张破纸，到底能不能变成真金白银！”
一个月的时间，一晃而过。
峰牌食品厂的会议室里，气氛古怪。赵大刚坐在长条会议桌的一头，面无表情地抽著烟，面前的菸灰缸已经满了。他身后的刘兵和其他几个销售部的老骨干，交头接耳，脸上带著几分不屑和看热闹的神情。
桌子的另一头，坐著李子明和林建国。林建国面前只放著一杯水，整个人靠在椅背上，闭著眼睛，不知道在想什么。
今天是山东“特战队”匯报的日子。
“我看悬，山东那地方，咱们跑了多少趟了，骨头硬得很。”刘兵压低了嗓门，对他旁边的人说，“小李总一个女娃娃，带著几个刚出校门的学生，能搞出什么名堂？就当是带薪旅游了。”
“可不是嘛，一个月，听说连个大经销商的面都没见著。”
“等著看笑话吧，看那姓林的到时候脸往哪儿搁。”
赵大刚听著手下人的议论，没制止，只是又点上了一根烟，烟雾繚绕，看不清他的脸。
“林总要的那些表，那些数据，不是不信您，也不是防著兄弟们。”李悦继续说，“他是想当那个算粮草的炮兵指挥。他得知道，哪个阵地打得好，咱们就多给炮火支援，货源、奖金都跟上。哪个阵地是块硬骨头，啃不动，那就算算投入划不划算，是该换个打法，还是先饿敌人几天。总不能让兄弟们拿著命，去填一个无底洞吧？”
赵大刚的嘴唇动了动，没吭声。
李悦拿起旁边一份被揉得皱巴巴的报销单，那是刘兵上个月去河北出差的单子。
“就说刘哥上次去河北那个单子。跑了半个月，吃住花了两千多，最后客户还是跟了別人。要是咱们有规矩，提前分析一下就知道，那个客户要的量，咱们的新產线没到位前根本供不上，而且他要的帐期太长，咱们资金也扛不住。那刘哥这半个月的力气，是不是就白费了？他要是把这功夫花在石家庄那两个老客户身上，说不定早就签回来两个新单子了。”
这番话，没有一个管理术语，全是赵大刚听得懂的家长里短，得失利弊。
他第一次发现，原来林建国那套冷冰冰的东西，掰开揉碎了，是这么个道理。
“科学管理”，这四个字，他总算咂摸出一点味道了。
他看向李悦，这个自己看著长大的小丫头，不知道什么时候，已经能把事情看得这么透了。
“小李总，话是这么说没错……”刘兵忍不住插嘴了，他代表了大多数销售员的心声，“可那姓林的，让咱们把客户的底细全写出来，建什么档案。这以后要是……要是我们哥几个不在厂里干了，他拿著那本子不就能把我们的客户全接过去？那我们不是白忙活一场，给別人做嫁衣了？”
这话一出，办公室里所有销售员都望了过来。
这才是他们最担心，最牴触的地方。这是他们的饭碗，是他们的身家性命。
赵大刚也看著李悦，这个问题，他同样需要一个答案。
李悦没有迴避，她站了起来，看著刘兵，也看著所有人。
“刘哥，我再问您一个问题。假如，我是说假如，您现在手上最大的那个客户，突然被別的厂用低价挖走了，您怎么办？”
“我……”刘兵卡住了，“我再去找他谈！我跟他关係那么铁，喝了多少顿酒！”
“要是谈不回来呢？这个客户一年的单子，占了您业绩的三成。这三成没了，您今年的奖金就少一大截。厂子也少了一大笔收入。这损失算谁的？”
李悦的追问让刘兵哑口无言。
“所以，林总的法子，不是要把大家的饭碗抢走，是想把一个饭碗，变成十个饭碗。把客户从『刘哥的客户』，变成『咱们峰牌的客户』。这样，就算客户的採购员换了人，就算您自己想去开发新市场，这个客户也跑不掉。厂里有专人维护，有数据盯著。您的功劳，写在档案里，谁也抹不掉。您开发的客户越多，档案越厚，您的分红和奖金就越高。这不比光靠喝酒靠关係，来得更稳当？”
办公室里一片寂静。
道理，他们都听懂了。可心里那股劲儿，还是顺不过来。让他们跟在那个整天板著脸的林建国屁股后面填表，就是彆扭。
李悦看出了他们的犹豫。
她把目光重新投向赵大刚。
“刚叔，咱们也別在这儿爭了。光说不练假把式。”
她的语气变得郑重。
“这样，咱们挑一块最难啃的骨头。就说山东市场，咱们一直没拿下来。您从销售部挑几个人，最能打的，组个队。我跟著你们，当个后勤兵。”
“咱们就完全按照林总那套规矩来。出发前，把市场分析透；过程中，每天匯报进展，建客户档案；遇到问题，咱们一起分析数据找原因。就用一个月时间。”
她顿了顿，一字一句地说。
“打下来了，就证明这法子行，以后全厂推广，谁再说閒话，我第一个不答应。这功劳，是咱们销售部挣回来的脸面！”
“要是打不下来……”李悦笑了笑，“那我就拿著失败的报告去找林总，告诉他，他这套东西在我们这儿水土不服，让他改！到时候，您和兄弟们怎么骂他，我帮你们一起骂。”
“刚叔，您就当是练兵。练一支咱们厂自己的『特战队』。您来当这个总教官，怎么样？”
“特战队”三个字，一下子戳中了赵大刚的心。
他这辈子，最吃的就是袍泽弟兄、衝锋陷阵这一套。李悦这个提议，不是让他投降，而是给了他一个新的战场，一个新的挑战。贏了，是他带著兄弟们用战功证明了自己，不是向林建国低头。输了，也有李悦这个台阶下。
他沉著脸，思考了足足一分钟。
办公室里所有人都屏住了呼吸。
最后，赵大刚猛地一拍桌子。
“好！”
他站起来，看著李悦，也看著自己的兵。
“就按你说的办！刘兵，你再挑三个弟兄，咱们就去山东！我倒要看看，他那几张破纸，到底能不能变成真金白银！”
一个月的时间，一晃而过。
峰牌食品厂的会议室里，气氛古怪。赵大刚坐在长条会议桌的一头，面无表情地抽著烟，面前的菸灰缸已经满了。他身后的刘兵和其他几个销售部的老骨干，交头接耳，脸上带著几分不屑和看热闹的神情。
桌子的另一头，坐著李子明和林建国。林建国面前只放著一杯水，整个人靠在椅背上，闭著眼睛，不知道在想什么。
今天是山东“特战队”匯报的日子。
“我看悬，山东那地方，咱们跑了多少趟了，骨头硬得很。”刘兵压低了嗓门，对他旁边的人说，“小李总一个女娃娃，带著几个刚出校门的学生，能搞出什么名堂？就当是带薪旅游了。”
“可不是嘛，一个月，听说连个大经销商的面都没见著。”
“等著看笑话吧，看那姓林的到时候脸往哪儿搁。”
赵大刚听著手下人的议论，没制止，只是又点上了一根烟，烟雾繚绕，看不清他的脸。