第108章 向一个產品倾斜
王会计低下头，不再说话，手里的笔在帐本上划来划去，最后重重地画了一个叉。
李子明捻灭了手里的烟，拿起桌上那份报表，那上面记录的数字，比赵大刚说的还要难看。
他没有看赵大刚，而是转向一直沉默的李悦。
“海城机关单位那边呢？”
海城的试销点是李悦亲自负责的，选的是几个大型机关单位內部的小卖部和食堂。
李悦转过身，从自己的包里拿出另一份报表，放在桌上。
“果汁和豆奶的情况，和省城差不多。”她的话很平静，“机关里的干部对价格更不敏感，但他们也觉得，花两块多买一瓶果汁，不如去买两个苹果。豆奶的消费习惯问题更大，他们习惯早上喝，我们下午送过去，基本没人买。”
赵大刚摊开手。
“看吧，老李，我就说不行。这价格太离谱了，根本没有市场。我们这不是做生意，是往水里扔钱。”
他看向李悦。
“小悦，我知道你想做高端品牌，但饭要一口一口吃。现在事实证明，这条路走不通。我看，还是按我说的，果汁里兑水，茶叶换便宜的，先把价格降下来，能卖出去才是硬道理。”
李子明没有理会赵大刚的抱怨，他的手指在李悦那份报表上敲了敲。
“你只说了两个產品。还有一个呢？”
“东方新茶呢？”李子明又问了一遍。
赵大刚愣了一下，他刚才光顾著说那两个失败的產品，把这个给忘了。
李悦的脸上终於有了一点不一样的表情。
“东方新茶……”她顿了顿，拿起报表，“海城这边，我们投放的一百箱，三天之內，全部卖完了。”
“什么？”赵大刚以为自己听错了。
“全部卖完。”李悦重复了一遍，“昨天下午，小卖部的经理就打电话给我，问什么时候能补货。他说，很多年轻的干部，还有来办事的年轻人，都指名要买这个。还有人直接问他，能不能整箱卖。”
办公室里一片寂静。
赵大刚张著嘴，看著李悦，又看看李子明，他从省城百货大楼拿回来的报表上，关於东方新茶的数据被他直接忽略了。他手忙脚乱地翻开自己的那份报表，找到了那一栏。
省城百货大楼，东方新茶，投放一百箱。
库存：零。
“也……也卖完了？”赵大刚的声音都在发抖，“这怎么可能？那玩意儿成本也一块多，卖两块钱一瓶，比汽水贵四倍！”
“不但卖完了，百货大楼的採购经理今天一早就给我打电话，说要追加订单，先要五百箱。”李子明把赵大刚没看完的报表推到他面前，“他还说，这款饮料现在在省城的年轻人里很受欢迎，有个时髦的叫法，叫『冰红茶』。拿著一瓶这个，比喝汽水有面子。”
这个一百八十度的转弯，让赵大刚的大脑彻底宕机了。
被他寄予厚望，认为最起码能打开局面的纯果汁，惨败。
被他认为最不靠谱，又贵又没市场的茶饮料，却卖爆了。
“为什么？这到底是为什么？”他想不通。
“我来说吧。”
李悦走到桌前，將两份报表並排摊开。
“爸，赵叔，王会计。这次试销，结果其实很清楚。我们没有失败，只是需要换个思路。”
她首先指向“甜心果汁”。
“果汁的问题，不是品质，是认知。消费者习惯了只要几毛钱的『果味』饮料，我们突然推出一个两块五的纯果汁，他们第一反应是贵，是坑人。这需要时间，需要我们不断地去宣传，去教育市场，让他们明白，好东西，就值这个价。这个市场，急不来。”
接著，她指向“家常味道”豆奶。
“豆奶的问题，是渠道。赵叔刚才说售货员建议我们去早点摊卖，这句话说到了点子上。豆奶的消费场景是家庭，是早餐。我们把它放进代表时尚和高端的百货大楼，目標客户根本对不上。它的战场，应该是社区里的小卖部，是千家万户的餐桌。”
最后，她的手指落在了“东方新茶”的销售数据上。
“至於冰红茶，它的成功不是偶然。”
“它恰好填补了一个空白市场。年轻人不想再喝小孩子喝的汽水，但又没有別的选择。冰红茶出现了，它有茶的清爽，又有恰到好处的甜味，包装新颖，名字也洋气。它不只是解渴，更是一种身份標籤，代表著『我长大了』，『我很时髦』。对於机关干部来说，它比汽水显得稳重，比喝茶又方便。它同时抓住了两个最有消费潜力的群体。”
李悦的分析，清晰，冷静，一针见血。
办公室里，刚才还抱怨的赵大刚，此刻一句话都说不出来。他是个跑市场的老手，但想的都是怎么把货卖出去，怎么跟人抢渠道，却从来没像李悦这样，把消费者的心思琢磨得这么透。
李子明一直安静地听著，直到李悦说完，他才开口。
“都听明白了吗？”
他看著赵大刚。
“大刚，你的经验很宝贵，但有时候，经验也会成为你的障碍。市场在变，人也在变，我们不能总用老眼光看新问题。”
他又看向王会计。
“老王，你的帐算得没错，但生意不能只算成本。冰红茶的成本是一块，但它能卖两块，甚至以后能卖三块。它的利润，能养活我们那个需要慢慢培育的果汁市场。”
李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的“东方新茶”。
“小悦说得对。我们没有失败。”
他把瓶子递到赵大刚面前。
“现在，你还觉得应该在里面兑水吗？”
赵大刚看著那瓶饮料，脸上一阵红一阵白，最后他接过瓶子，重重地点了点头。
“老李，我服了。你说吧，下一步怎么干。”
“很简单。”李子明环视眾人，做出了决定，“调整战略。豆奶项目，暂时放缓，由李悦重新制定渠道方案。果汁项目，作为长期战略，继续小范围推广，培养市场。我们所有的资源，人力，资金，全部向一个產品倾斜。”
李子明捻灭了手里的烟，拿起桌上那份报表，那上面记录的数字，比赵大刚说的还要难看。
他没有看赵大刚，而是转向一直沉默的李悦。
“海城机关单位那边呢？”
海城的试销点是李悦亲自负责的，选的是几个大型机关单位內部的小卖部和食堂。
李悦转过身，从自己的包里拿出另一份报表，放在桌上。
“果汁和豆奶的情况，和省城差不多。”她的话很平静，“机关里的干部对价格更不敏感，但他们也觉得，花两块多买一瓶果汁，不如去买两个苹果。豆奶的消费习惯问题更大，他们习惯早上喝，我们下午送过去，基本没人买。”
赵大刚摊开手。
“看吧，老李，我就说不行。这价格太离谱了，根本没有市场。我们这不是做生意，是往水里扔钱。”
他看向李悦。
“小悦，我知道你想做高端品牌，但饭要一口一口吃。现在事实证明，这条路走不通。我看，还是按我说的，果汁里兑水，茶叶换便宜的，先把价格降下来，能卖出去才是硬道理。”
李子明没有理会赵大刚的抱怨，他的手指在李悦那份报表上敲了敲。
“你只说了两个產品。还有一个呢？”
“东方新茶呢？”李子明又问了一遍。
赵大刚愣了一下，他刚才光顾著说那两个失败的產品，把这个给忘了。
李悦的脸上终於有了一点不一样的表情。
“东方新茶……”她顿了顿，拿起报表，“海城这边，我们投放的一百箱，三天之內，全部卖完了。”
“什么？”赵大刚以为自己听错了。
“全部卖完。”李悦重复了一遍，“昨天下午，小卖部的经理就打电话给我，问什么时候能补货。他说，很多年轻的干部，还有来办事的年轻人，都指名要买这个。还有人直接问他，能不能整箱卖。”
办公室里一片寂静。
赵大刚张著嘴，看著李悦，又看看李子明，他从省城百货大楼拿回来的报表上，关於东方新茶的数据被他直接忽略了。他手忙脚乱地翻开自己的那份报表，找到了那一栏。
省城百货大楼，东方新茶，投放一百箱。
库存：零。
“也……也卖完了？”赵大刚的声音都在发抖，“这怎么可能？那玩意儿成本也一块多，卖两块钱一瓶，比汽水贵四倍！”
“不但卖完了，百货大楼的採购经理今天一早就给我打电话，说要追加订单，先要五百箱。”李子明把赵大刚没看完的报表推到他面前，“他还说，这款饮料现在在省城的年轻人里很受欢迎，有个时髦的叫法，叫『冰红茶』。拿著一瓶这个，比喝汽水有面子。”
这个一百八十度的转弯，让赵大刚的大脑彻底宕机了。
被他寄予厚望，认为最起码能打开局面的纯果汁，惨败。
被他认为最不靠谱，又贵又没市场的茶饮料，却卖爆了。
“为什么？这到底是为什么？”他想不通。
“我来说吧。”
李悦走到桌前，將两份报表並排摊开。
“爸，赵叔，王会计。这次试销，结果其实很清楚。我们没有失败，只是需要换个思路。”
她首先指向“甜心果汁”。
“果汁的问题，不是品质，是认知。消费者习惯了只要几毛钱的『果味』饮料，我们突然推出一个两块五的纯果汁，他们第一反应是贵，是坑人。这需要时间，需要我们不断地去宣传，去教育市场，让他们明白，好东西，就值这个价。这个市场，急不来。”
接著，她指向“家常味道”豆奶。
“豆奶的问题，是渠道。赵叔刚才说售货员建议我们去早点摊卖，这句话说到了点子上。豆奶的消费场景是家庭，是早餐。我们把它放进代表时尚和高端的百货大楼，目標客户根本对不上。它的战场，应该是社区里的小卖部，是千家万户的餐桌。”
最后，她的手指落在了“东方新茶”的销售数据上。
“至於冰红茶，它的成功不是偶然。”
“它恰好填补了一个空白市场。年轻人不想再喝小孩子喝的汽水，但又没有別的选择。冰红茶出现了，它有茶的清爽，又有恰到好处的甜味，包装新颖，名字也洋气。它不只是解渴，更是一种身份標籤，代表著『我长大了』，『我很时髦』。对於机关干部来说，它比汽水显得稳重，比喝茶又方便。它同时抓住了两个最有消费潜力的群体。”
李悦的分析，清晰，冷静，一针见血。
办公室里，刚才还抱怨的赵大刚，此刻一句话都说不出来。他是个跑市场的老手，但想的都是怎么把货卖出去，怎么跟人抢渠道，却从来没像李悦这样，把消费者的心思琢磨得这么透。
李子明一直安静地听著，直到李悦说完，他才开口。
“都听明白了吗？”
他看著赵大刚。
“大刚，你的经验很宝贵，但有时候，经验也会成为你的障碍。市场在变，人也在变，我们不能总用老眼光看新问题。”
他又看向王会计。
“老王，你的帐算得没错，但生意不能只算成本。冰红茶的成本是一块，但它能卖两块，甚至以后能卖三块。它的利润，能养活我们那个需要慢慢培育的果汁市场。”
李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的“东方新茶”。
“小悦说得对。我们没有失败。”
他把瓶子递到赵大刚面前。
“现在，你还觉得应该在里面兑水吗？”
赵大刚看著那瓶饮料，脸上一阵红一阵白，最后他接过瓶子，重重地点了点头。
“老李，我服了。你说吧，下一步怎么干。”
“很简单。”李子明环视眾人，做出了决定，“调整战略。豆奶项目，暂时放缓，由李悦重新制定渠道方案。果汁项目，作为长期战略，继续小范围推广，培养市场。我们所有的资源，人力，资金，全部向一个產品倾斜。”